Como ya indicaba hace unas semanas Xavier Marcet, en un webinar sobre gestión empresarial, en tiempos de crisis el impacto podrá ser especialmente crítico en aquellas organizaciones que no cuenten con un sólido liderazgo empresarial capaz de guiar no solo su propósito y visión empresarial, sino de generar compromiso y dinámicas de colaboración lo suficientemente ágiles como para articular respuestas creativas ante una situación tan compleja como la actual.
Xavier M. recuperaba una cita de Peter D. Drucker que ya en los años 80, y a propósito de la crisis del petróleo de 1973, indicaba que aquellas organizaciones que sean capaces de leer rápidamente la nueva realidad y aceptar los nuevos condicionantes a los que se enfrenta su negocio estarán en las mejores condiciones para salir de la crisis en la que anden inmersas.
En este sentido la respuesta a COVID-19 debería girar entorno a tres ejes:
- Las Personas: Activando las medidas necesarias para velar por la salud y seguridad de las personas que forman parte de la organización
- La Tesorería: Disponer de los recursos económicos necesarios para hacer frente a una situación excepcional y con alta incertidumbre.
- El Cliente: el mercado ya no tiene nada que ver con los meses anteriores a la pandemia, todas las suposiciones sobre los clientes y el ciclo de ventas empiezan a tambalearse.
Centrémosnos en este último punto. El cliente y el modelo de negocio de una empresa B2B.
Dado que el mundo de hoy ya no es el mismo que el de hace 60 días, y probablemente continuará “mutando” en los próximos meses, es más necesario que nunca hacer una reflexión sobre cómo está cambiando el mercado y cómo un negocio B2B debe adaptarse para sobrevivir.
Entonces, como empresa B2B ¿a qué cuestiones debo enfrentarme para identificar los riesgos y oportunidades de mi modelo negocio ante COVID-19?
- ¿Qué siente, qué piensa, qué oye, qué ve y qué hace mi cliente? No sólo será necesario analizar la situación de la actual cartera de clientes y los cambios que está realizando, sino que también será necesario observar si existen nuevos clientes con nuevas necesidades que podamos cubrir.
- ¿Cuál es nuestra oferta de valor y cómo se ha visto afectada? Después de observar y escuchar al cliente es necesario revisar qué vendemos y si nuestra oferta es capaz de seguir resolviendo los problemas de los clientes post Covid-19.
- ¿Cómo hacemos llegar nuestra oferta al mercado? La crisis sanitaria ha cerrado los canales tradicionales para hacer llegar nuestra oferta al cliente: reuniones, ferias, congresos… Es necesario revisar los canales utilizados hasta ahora e identificar aquellos que nos van a permitir llegar a los clientes.
- ¿Qué recursos necesitaremos? La pandemia pondrá a prueba las capacidades y recursos de la empresa, será necesario identificar aquellos que hay que revisar y aquellos que hay que potenciar y que permitan seguir creando valor para los clientes.
Enfrentarse a estas preguntas no solo debe permitir evaluar y ajustar el modelo de negocio a la situación actual, sino que debe ser lo suficientemente estimulante para activar nuevas oportunidades.
Entonces, ¿cómo pasar del análisis a la acción? Es necesario disponer de un mínimo momento para la reflexión y así poder diseñar un plan que permita gestionar los riesgos y aprovechar las oportunidades.
El equipo de AEROPLANO es el perfecto compañero para emprender este viaje, una estructura ligera que permitirá no solo abordar esta reflexión y elaborar el plan de acción sino activarlo y ejecutarlo.
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